孙陶然 ：拉卡拉的自我进化之路

2013-06-03 14:49:51      京华网

       孙陶然和他的拉卡拉再一次成为舆论关注的焦点。2013年5月29日，正值拉卡拉手机刷卡器上市一周年，孙陶然向媒体公布了这款被称为考拉的移动支付产品一年以来取得的成绩：1000万客户端下载量，超过200万的中段销售量，业务占比即将站到总业务量的20%。业界哗然!但孙陶然的目标还要更大。“拉卡拉手机刷卡器是移动支付最佳的解决方案，今年拉卡拉客户端下载量将继续高速增长，拉卡拉将成为移动互联网的主要入口之一”，孙陶然对此充满自信。

　　【人物故事】

　　青春激荡

　　1991年，孙陶然从北大毕业了。在那个还不需要为工作太过于担心的年代，他毫无悬念地分到了一份牢靠的工作，即将就职于老家长春的一家建筑公司。孙陶然回忆当年，笑称在北大见过了世面，这份“分配”更像是“发配”，以至于还未入职就要离职的决定即便在那个以“铁饭碗”为至上标准的年代被人认为不可思议他也觉得没有什么大不了的。

　　“公职、户口、住房、待遇、薪酬，所有这些东西都不应该是影响我选择的因素，我想干什么就干什么。如果你在乎这些东西，他们就会像链条一样拴住你，人应该学会自己控制自己。”孙陶然说。

　　奇迹缔造者

　　1994年，他创造了国内第一个平面媒体的行业专刊——《北京青年报》的电脑专刊，三年后创收数千万元;紧接着，联合创办直投杂志《生活速递》;投资老同学赵文权的“蓝色光标”公关公司，其中最广为人知还是“商务通”的传奇。

　　“我做事的原则是：第一不想抄袭别人，如果别人做过，我就不去做了;第二不想做自己会做或者已经做得很熟练的事情，就是想创新;第三我还是想做些有意义的东西，除了能赚钱，还有社会影响力。”

　　多年后，对于商务通案例的自我解剖，孙陶然在他的《创业的36条军规》中如此描述：我只是把营销教科书中的“4P理论”用到极致。产品、价格、渠道、促销，这些搞营销的人都知道，但当你真刀真枪在市场上干时，还需要一份胆气，以及冒险式的创新。事实证明他成功了。“商务通”第一年的利润就做到了3.5个亿，市场占有率一度超过70%。甚至被写进各大商学院经典营销案例中。

　　八年建成最大便民服务网

　　2004年，孙陶然凭着天生的敏锐捕捉到金融服务这一新兴的产业，他也从生活中发现两种硬需求：第一是缴费难，第二是电子支付体验差。

　　“刷卡支付”的方式也由此诞生：不改变原有习惯，不用开通网银，没有繁琐的登陆过程，一刷OK。比起虹膜支付、声音支付、指纹支付等听起来很炫的方式，刷卡支付大众性十足，也正是因为这份“接地气”的特质，拉卡拉得以迅速开辟市场，抢占先机。

　　孙陶然坦言，对于这一次创业他感触很深，“前面几次都是看到一个机会，别人提出一个设想，一步一步的就做起来了。但拉卡拉却不一样，这是个全新的行业，毫无经验可言，全靠自己朝着“创造便利生活”的梦想”摸索着前行，甚至还需要一次次向投资者甚至消费者讲述。”但是同样的，这一次创业也是孙陶然劲头最足的一次。休息了两年，将自己以前的商业思路重新复盘，他觉得这些在实战中总结出的做企业的规律，可以帮助他更好的开拓新战场。

　　据最新数据显示，目前拉卡拉在300多个城市铺设了7.5万台终端，拥有了全国最大的便民金融服务网络，成为全国最大的线下远程支付公司。

　　虽然已是行业龙头，但拉卡拉并未因此停止创新的步伐。孙陶然将创新概括为“清晰的把握用户的需求，分清楚什么是硬需求，什么是软需求，之后通过合适的技术手段有效满足”。正是对这一创新原则的坚持，当移动互联网浪潮来袭时，拉卡拉早已在那里等待。2012年5月29日，拉卡拉推出手机刷卡器，这款产品只有火柴盒大小，通过音频口和智能手机连通，借助手机客户端可以完成余额查询、转账汇款、信用卡还款、水电煤缴费等多项业务。孙陶然看到的是用户对“举手之间完成支付”的需求。一年之后，拉卡拉手机刷卡器成为当下移动支付的主流方式之一，交易笔数超过1000万笔。易观国际在2012年第三方支付行业发展报告中指出“拉卡拉手机刷卡器下载量占同行业总和的83.5%以上”。

　　此外，拉卡拉在2011年底创新型的推出商户收单产品。针对被大型银行所忽略的小微商户提供的收单产品，拉卡拉提供具备便民服务+收单两项功能的POS机，对于提升社区周边商户的人气具有很大的帮助。一年时间收单商户数达到了10万个，是同类企业发展速度的三倍以上。

　　从2012年开始，拉卡拉在个人市场、商户POS市场加大了推广投入，而这个思路的确立，也标志着拉卡拉正式进入了快速发展阶段。”孙陶然如此总结拉卡拉的过去。而他所坚持的“创新”精神已成为拉卡拉公司的鲜明标签。作为拉卡拉的决策者，孙陶然对未来很有信心：“拉卡拉做的是有价值的事，拉卡拉要成为有价值的公司，要成为百年老店。”

　　【人物对话】

　　每次采访您，都能听到拉卡拉很多好消息，尤其是不断上涨的数字。那截止现在，拉卡拉的各项业务情况如何呢?

　　感谢你的祝福。考拉今天上市刚满一年，现在APP下载量已经超过1000万，预计今年底会达到5000万。移动支付在整个拉卡拉交易占比大约是15%，本月的数据可能会接近20%，增长迅猛。

　　在便民金融和商户收单两个领域我们同样交出了很好的成绩单。目前拉卡拉在全国300个城市拥有7.5万个便民公共终端，经过将近半年的升级，现在90%左右的终端已升级为全新的拉卡拉多媒体终端，具备了转账汇款、交通缴罚、优惠券打印等更多功能;收单商户数已经超过10万，这一块的利润贡献增长很快

　　我听您说是在做好事，做小事，做人事，这三件您能阐述一下吗?

　　这就是概述我们现在的三条业务线：做好事就是公共服务，我们在便利店里装了机器，让大家免费来使用，这是做好事;做小事是针对小微企业，我们提供收单和电子商务服务，这是以前银行没有太关注的，也是我们的长项，因为这些小微企业你仅仅给他一个收单的机器是不够的，他需要在收单机器上做便民服务、做电子商务;做人事就是我们针对个人用户的移动支付。

　　。

　　我们看到很多手机厂商、电信运营商、银行都在帮助拉卡拉推广手机刷卡器，您是如何做到这种“全产业链推广”的呢?

　　拉卡拉一直坚持开放的策略，愿意同行业伙伴共同分享成果。对于手机厂商、银行、运营商，我认为能够融入移动支付大潮最好的方法之一就是和拉卡拉合作。一是拉卡拉的手机刷卡器能够为它的产品、服务增加价值;二是拉卡拉会跟合作伙伴持续的分享未来的收益。去年我们推出了一个叫做“PBL”的计划：powered by lakala 。这个是指终端由各个合作方定制或生产，但支付由拉卡拉提供支持，共同分享收益。

　　目前我们已经同联想、小米在开展各种合作，最新的联想K900是把手机刷卡器作为标配。各地农行、广发、中信等很多在发行信用卡时都会向用户赠送拉卡拉手机刷卡器。上海移动、昆明移动等只要你存300块钱话费就可以送你一个。

　　我前一段时间看您微博上说，移动支付必须要超越支付才可以有未来，“超越支付”您指的是什么?

　　支付只是一种手段，一定是为交易服务的，要么是商务上的交易，要么是转帐，所以如果你仅仅是给你的个人用户也好，企业用户也好，只能给他们提供支付服务，你还是比较单薄的，所以我们希望能够在支付服务的基础上给他们提供更多的服务。这有一点像克里斯的免费的理论，我先通过一项大家都需要的基础的服务，我通过免费的方式，或者是很低廉价格的方式给大家提供一个基础的服务，然后形成一个庞大的用户群，在这个用户群里面我给他们其中一部分人提供增值服务，这是一个非常好的逻辑。所以对拉卡拉来讲，我们首先会为我们的用户提供支付服务，还信用卡、房贷，缴费，在这个基础上一定会提供生活服务，生活上需要的日常金融服务，再提供购物服务。对企业也是，我们一开始帮你做支付，另外在这个基础上，帮你做电子商务，给你提供营销管理这些服务，最后也在往消费信贷方面走。只有超越了支付去思考用户的需求，并且提供服务，才可以发展起来，如果我只是眼睛盯着支付这一块，最后是解决不了支付的需求的。

　　一旦用户数暴升之后，未来大数据的挖掘这块带来对拉卡拉的发展请您谈一谈?

　　大数据方面一定是未来商业核心的方式，现在大家都已经看得很清楚了。基于你系统里边所拥有的大数据来更加精确、更加好的为你的用户提供服务，能够创造出很多新的服务的品种，并且能够大幅度降低服务的成本。我个人认为，在未来凡是针对个人做生意的企业，如果在移动互联网上不占有一个入口，简单来讲就是用户不愿意在智能手机第一屏给你的apps留一个位置，那就很危险了;如果不是基于大数据在提供服务，也会很危险。这是针对未来的判断。

　　刚您提到移动互联网入口的概念，那您认为拉卡拉有什么样的机会占据这个入口?

　　未来手机上的拉卡拉APP就是一个入口，移动支付时代，大家要争夺的是智能手机的第一屏，每个人的智能手机第一屏，都会放什么APP呢?微博、微信，其他的还会放什么?我个人认为生活服务一定大家需要，因为你每个月一定需要还信用卡，总需要一些转帐，缴费，给电话充值，实际上拉卡拉瞄准的就是日常的金融服务和日常的生活服务，我们是专注于这个领域，希望形成这个方面的入口。

　　因为日常的金融服务和日常服务两大理由，用户愿意把拉卡拉的APP在他的智能手机第一屏，这将是我们非常大的成功。因为在移动互联网的时代，谁占领了第一屏谁就占领了入口。

　　拉卡拉的线下公共终端如何应对移动互联网的冲击呢?

　　拉卡拉的改变不仅仅是手机端，线下终端我们同样也在升级、调整，不仅不会有冲击，反而会引领电子商户的发展。

　　最早拉卡拉1.0提供的是银行类的服务，也就是便利支付，银行还信用卡，转帐等等。2.0的拉卡拉我们提供的是生活类的服务，包括机票、演出票，彩票，租车。3.0我们界定是便利购物服务，我们引入像京东，凡客、携程、e龙这样的精品商户，让大家很方便的购买一些产品，这是主要针对我们线下的商户。现在我们已经推出了多媒体的拉卡拉，未来每个线下的商户，也许他是这个小区边上的日杂店，都可以通过拉卡拉给周边人提供银行服务、生活服务以及电子商务。当然我们还有4.0，5.0，这是一系列针对个人用户和针对企业用户的服务，最终实际上达到一个目的，就是在你身边，随时随地的满足你的日常生活、金融服务方面的需要。

　　您期待拉卡拉能够做成什么样的企业?

　　拉卡拉一定是一个伟大的企业，所谓的伟大我的标准是它一定会影响到千千万万的用户的生活和工作，并且是正向的影响，我们既为个人服务，也为企业服务，我们会影响到千千万万的企业，我们会帮助千千万万的零售类的店铺，帮助他们把生意做的更好，我们会帮助千千万万的个人用户，让他们的生活和支付更加简单和方便，这就是一个伟大的事情。

　　一个人在社会里面怎么衡量你的价值，你对其他的人有没有影响?有没有正向的影响?如果你只是一个人来无影去无踪过一辈子，你的影响力是低的，意义也是低的。但是你说我生活的60年，影响了周边的很多人，并且是正面的影响，你就是伟大的，从这个角度来讲，我认为拉卡拉一定是伟大的企业。

　　我看过很多遍您的《创业36条军规》，是一本非常具有实战意义的书。您觉得现在的创业者他们比较容易犯的错误有哪些?

　　第一个错误是眼高手低，上来就制定一个五年十年的宏伟规划，树立一个远大的目标，但是手头的事情做不好，很多人都容易犯这个错误，包括工作和创业的时候。前两天内部开会的时候我举了一个很不恰当的例子，我说你跟我讨论的是你儿子上哪一个大学的问题，但是现在你还没有结婚。很多创业者都是这样的，他考虑万一我做大了以后腾讯来做怎么办，但是你眼前的一步没有迈出，这是最容易犯的错误。创业是非常简单的事情，简单到就是做生意，做出一个产品，然后卖出去，就是这么一个简单的事情，但是太多的人往往想的是选择移动互联网领域，看美国怎么做的，然后考虑三年IPO，其实完全不是这样的概念，一定要脚踏实地，不要眼高手低。

　　现在习总书记说中国梦，我们的选题针对就是创业者的中国梦，能不能谈谈你们的中国梦?

　　对我来讲，创办一个令人尊敬的企业，这是第一位的，也应当是每一个企业家的中国梦。拉卡拉是带着“创造便利生活”的梦想诞生的，希望拉卡拉能够为行业创新、发展做出贡献，让用户、商户在使用拉卡拉产品中受益。第二，拉卡拉的核心团队，他们都能够有自己的事业，获得非常大的发展。第三，公司的员工都能够过上好日子，过得比别人好，收入随着公司的发展不断的增长，有各种各样的福利，各种各样的晋升机会。

　　【人物素描】

　　旅行的意义

　　孙陶然的爱好很多，比如高尔夫、户外运动等，在天与地之中感受人，在山与水之间思考世界。他第一次真正意义上的背包旅行，是大一那年暑假，那时孙陶然和同学刚刚结束在甘肃定西的社会实践，“我一想，既然已经来到西部，干脆就到青海湖去看看。”对旅行的憧憬和对未知的期盼让他毫不犹豫地登上了火车，原本打算同行的同学都放弃了这次艰苦的长途旅行。这位日后的户外高手的第一次旅程就遭遇了迷途，夜幕降临之后，孙陶然咬牙继续向前走，直到遇到热情的藏民，得到了水和食物还有正确的方向。这次旅行在孙陶然看来更像是人生中第一次冒险，沿途的未知和目的地的明确都让他更加坚持。当他面对着这片高原的湖泊，他开始懂得旅行的意义，“旅行就是你一个人和天地自然的对话，没有别人可以搀和进来。旅行可以加深你对世界的理解，尤其在远离人群以后。”这次波折的旅途也奠定孙陶然对徒步、自驾、户外的喜爱。

　　孙陶然不是工作狂，他有自己的1/6理论：把自己的生活分成了6份，工作只占了其中的1份，户外运动占1份，父母、家庭、朋友、社会各占1份。在他看来，工作需要高效率，需要合理地安排时间，一个优秀的领导者，必须让自己脱离公司的日常事务，应该去加入各种不同的圈子，开拓自己的眼界和胸怀。当他体力达到极限，他就会到大自然中去，用这时清澈的头脑去思考，去复盘，对企业和业务的理解会更加深刻。

　　坚持是必须的

　　孙陶然喜欢的运动无一不是以耐力见长：徒步、远途自驾、户外登山等等。他对耐力运动的爱好也体现在他现在热衷的事业——拉卡拉身上。拉卡拉似乎一夜之间闯进人们的视线。时间拉回八年前，初创时期的拉卡拉没有支付平台，没有银行资源，没有商户网点，孙陶然面对这一个个难题，低头向前，步伐踏实而有力。2006年，拉卡拉开发出国内首个账单平台，2007拉卡拉便民公共终端开始出现在北京、上海的主要便利店，2008年拉卡拉开始全国扩张。如今，拉卡拉已经拥有7.5万个网点，同全国50多家银行建立了合作，提供包括余额查询、转账汇款、信用卡还款等日常金融服务和数十项日常生活服务。这么多年坚持做着一件事情，并不容易，谈到这么多年的积累，孙陶然很淡然，他说他非常清楚地知道自己想要什么，必须坚持才能完成目标。

　　孙陶然参加过一次主题为“骑自行车上五指山”的骑行活动，由于主办方的失误，在最后一天的活动中把72公里的路程误报成了50公里，22公里的误差，让大部分以为很快可以到达终点的骑手们在路途中败下阵来，不断有人放弃。当眼前出现了一大段陡坡的时候，只剩下包括孙陶然在内的三位骑手，其中一人在看到面前的上坡路时就选择了放弃。此时的孙陶然也已经精疲力尽，望着眼前的陡坡，他在心里默默地想着翻过这个坡就放弃，于是他咬牙坚持着爬上了眼前的陡坡。当他到达最高点的时候，他愣住了，眼前是一马平川的下坡，这段路长达5公里，而这也是此次骑行最后的5公里，终点就在下坡的终点。这似乎与拉卡拉过去一年在移动支付领域的厚积薄发很像，长时间的积累和坚持，孙陶然和他的团队才推出了这一款刷卡器产品，然后在拉卡拉多年铺设好的平台上，一路狂奔，事半功倍。

　　柳传志眼中的孙陶然

　　孙陶然是一个非常喜欢学习、非常重视学习的人，从陶然写这本书(《创业36条军规》)也可以看出，这20年来，他在创业也在思考，而归纳、总结和提炼能力是一个领军人物非常重要的能力，联想文化非常提倡“复盘”也是这个意思，希望各级管理者能够通过复盘来不断总结和提高，从会做菜到会写菜谱，从而把工作做得更好。

　　厉以宁眼中的孙陶然

　　这些从北大走出的企业家身上有着很多共性。他们都崇尚创新，不屑于人云亦云，他们的企业往往是从一开始就另辟蹊径，开创了一个新的行业;他们都志向高远，意志坚定。这种韧劲源于北大带给他们的高远境界和深刻自信。他们往往能够坚持到最后并最终取得成功。他们都信仰正义，往往能够比同行拥有更高的道德底线并能坚守。

　　赵文权眼中的孙陶然(蓝色光标品牌顾问股份公司联合创始人，董事长兼CEO)

　　我们是同学，也是同事，我们曾经共居一室，也曾经一起创业。我们是既志同道合又臭味相投的兄弟，我们是兄弟，可以托妻寄子，我们是刎颈之交。陶然才子，一向喜欢写文章，也写诗，在北大就是校刊的大记者，激扬文字除了提点世人各种道理。

　　朱立南眼中的孙陶然(联想控股常务副总裁)

　　过去几年，作为拉卡拉的投资人，我亲身感受了陶然带领他的拉卡拉团队从第三方支付中渐渐脱颖而出。期间陶然能够根据市场变化，建班子定战略带队伍，在市场的每一个转折点上都能够有预见性地未雨绸缪，给我留下了很深的印象。

　　【《创业36条军规》摘录】

　　1、不是所有人都适合创业

　　在我看来，人可以分为两类：侠客型和团队型。侠客型的人喜欢单打独斗，适合做艺术、工程师等工作。团队型的人适合在一个团队中工作，其中约1%左右的人是领袖型，9%左右是干部型，适合追随领袖共同领导团队，而90%的人只适合做群众。

　　2、创业只是一种生活方式

　　很多人喜欢使用各种绚丽的词汇来描述创业，例如“伟大事业”，其实根本不必如此，不要把创业想得那么高深莫测，创业只是一种生活方式而已。

　　伟大的企业都源于伟大的梦想，如果你有梦想就去创业吧。如果你不喜欢创业，不管因为什么原因都不要去做。过去20年，我自己亲自操盘和参与过的每一家公司(这些公司都做到了行业数一数二的位置)，都是因为我们有一个梦想。

　　3、不要把上市当做创业目标

　　现在很多创业者把上市当做创业目标，甚至把何时上市当做创业目标，这固然有社会浮躁的一面，也是因为资本的介入把回报的贪婪传染给了创业者的缘故。这种观点是非常错误的，上市绝不是创业的目标，甚至很多企业根本不适合上市，能够上市的企业只是极少的一部分，99%的企业是上不了市的。

　　4、创业就是一个逐梦的过程

　　我理解的创业是：(1)对某某方向有痴迷的梦想。(2)在个人兴趣、个人特长及市场需求之间找到一个“产品点”。(3)组建一个团队。(4)调动团队内外的全部资源围绕这个“点”死磕。

　　5、创业是一场艰苦的持久战

　　创业是带着一群未知的人去一个未知的地方干一件未知的事，再有能力的创业者也无法在出发之前就想清楚所有的事情，即便是你已经想清楚，一旦开始做也会发生很多变化，所谓“枪声一响预案作废”，绝大多数公司成功时的方向和最初设想的产品都大相径庭。创业者需要在前进的过程中根据市场的情况以及消费者的反应，甚至是竞争对手的动态来随机应变。

　　6、正道才是捷径

　　冯仑先生认为做企业要“学先进，傍大款，走正道”：“学先进”是为了自己成为先进;“傍大款”是为了结交好企业、自己成大款;“走正道”是为了避免走弯路，铸造永续经营的坚实基础。

　　我非常认同，36条创业军规归根到底就是一条—走正道，如果说成功有捷径的话，走正道就是唯一的捷径。

　　7、进步的捷径就是直接学习那些已经成功的企业和人，学习他们已经被验证的行之有效的方法，与学习理论相比，学先进更加清晰明了。

　　8、创新才是创业最可宝贵的真谛，发现消费者的新需求，找到一种方法满足他们的需求，这就是创业的真谛。创始人的使命就是创新，每个成功企业的背后都有一系列的创新，正是这些创新使企业的战斗力倍增，在竞争中脱颖而出。

　　9、坚持是必须的，要想成功必须坚持。我曾经对孩子们说，人生最关键的是两件事：想清楚和坚持住。想清楚两点：(1)根本目标——你想过什么样的生活。(2)最高准则——你想成为一个什么样的人。坚持住两点：(1)上进心——立志让自己成为同学之中的出色者之一。(2)执著劲儿——坚持自己的追求，遇到任何苦难都不放弃。