如何利用CRM挖掘“上帝”客户价值 提高企业利润？

如何识别“上帝”客户

莎士比亚说，“闪光的不一定都是金子”。同样，客户也不一定都是上帝。

一项研究表明，企业在客户开发工作上，平均有38%的潜在客户白白浪费了企业的时间和精力，最终企业还是放弃这些客户。

因此当企业的系统中“库存”了几十万甚至上百万条客户数据的时候，要明确意识到，在庞大的数据库中，并不是所有人都能成为客户，都能够为公司带来利润。

相反，很可能其中一大部分是在消耗着公司的成本而不创造任何利润。

企业要做的就是利用CRM将“海量”客户中最有价值的那部分筛选出来，并让他们的价值大大提高。

筛选价值型客户

美国管理学大师曾根据顾客对于企业的价值，将顾客划分为三类：最有价值顾客、最有增长性顾客与负值顾客。

一家企业必须坚守住其最有价值的客户，尽量尽快地将其增长性的客户转化为价值客户，开福区crm软件，同时尽快抛弃掉负值客户，因为负值客户给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源。

理解客户价值，不能简单地以销售收入为基础，而要以成本为基础，更关注服务于每个客户所耗费的成本。

如果从某个客户身上获得的销售收入很高，但服务于该客户的成本也很高，两项相抵，最后公司获得的利润则很小，这样最终客户的价值不一定很高了。

CRM系统能针对客户资料进行筛选与分析，判定客户价值。

比如，华邦云CRM系统会分析客户循环消费的频度，循环消费的频度越高，客户潜在的价值增长就越大。

再比如增量消费额及购买率，客户每次购买某种产品或服务的金额是多少，crm软件设计，增量购买率有多高，这都关系着客户的潜在价值增长状况。

从客户的角度来说，客户对分类管理也存在着潜在要求。

客户需求呈现出日益多样化、差异化和个性化的特点，客户希望自己的个性化需求能够得到满足，而不仅是希望能够满足自己的基本需求，他们认为这是企业对自己的一种尊重。

另外，不同客户对增值服务的需求也不同。

对于与企业建立深层次合作关系的客户来，客户还望自己能够比其他客户多得到一些增值服务。其实，客户个性化需求和增值服务需求的满足程度，对客户满意度和忠诚度有着巨大的影响。

让“老客户”价值大大提高

大多数企业通常会把目光盯在寻找新的客户上，而对维持已有客户的忠诚度关心不够，有人曾用“漏水桶”来形象地比喻这种客户流失现象。

为了保证原有的业绩，企业必须有“新客户”源源不断地从桶顶注入；但同时也因此会无暇顾及老客户，导致服务不周，大量的客户从较差的售后服务等“洞”中流失。

公司为了保住原有的营业额，必须从桶顶不断注入“新客户”来补充流失的顾客，这是一个昂贵的、没有尽头的过程。

目前研究的资料得出的一个普遍性结论是：企业获得一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍;客户满意度如果提高5%，企业的利润将会加倍增加。

因此，封住桶上的漏洞，企业赢得的不仅仅是客户数量的维持，更多的是基于满意度和忠诚度提高后带来的顾客质量的上升。

CRM要帮助企业有更多的心力关怀客户、“笼络”客户以保留住他们。要维系顾客，让其变为自己的终身客户，首先要提供超越期望的服务。

消费者要对某一公司产生真正忠诚、信赖直至留下来，必须对产品或服务提供的过程维度和结果维度所涉及的各个要素感到超级满意。

公司只有提供给顾客超出预期的产品或服务，不仅仅满足于其期望值，动之以情并触及其心灵深处，才有可能在顾客心中建立起真正的忠诚度。

另外，目前CRM行业只提供软件服务已经无法满足客户要求，华邦云除了提供智能营销管理软件，更多的是为企业提供一整套完善的销售管理解决方案，让企业正真实现业绩飞升。

你与百强企业只差一套CRM（二）

选择CRM要避免哪些坑？

现在国内的CRM系统确实非常多，中小型企业在选取软件的时候，不应只是看重价格和是否容易上手。

中小企业发展速度很快，crm软件功能介绍，业务范围不断扩张，所需的软件模块相应地也会不断增加。如果现在因为贪便宜，crm软件管理系统，选择价格低廉、功能精简的CRM系统，以后想涉足其他相关功能的时候就得另外再花费一笔钱购进其他软件。光是耗钱耗时不说，分散式系统带来数据不一致的问题也够令人头大的了。

坑一：CRM产品功能无比强大，却不适合企业使用

在很多地方都会有这样的情况，生产者认为：功能强大的就是牛逼的，越复杂显得自己的产品越加高大上，结果生产出的产品就是中看不中用，在产品身上嫁接了很多附加功能，却没有把基础功能做好。

或者是加的很多功能企业使用的平率非常低，却要为这些附加功能付费，盲目增加了企业购买开支。

华邦云建议企业不要被CRM华丽的外表迷惑，抓住核心功能，满足企业使用，使用方便才是关键。

坑二：可扩展性不强，不能很好地结合个性化需求

在很多的CRM产品中，他们是不能对CRM进行二次改造的，你所购买的就是一个标准化的机器，无法变动的。

这也是很多企业在选择CRM容易犯的错误，以为CRM其实就是一款标准化的软件，其实不然，企业在进购CRM时，还要考虑它是否能很好地跟自身业务结合，跟业务数据结合。

坑三：跟不上时代，不能应对市场变化

其实这就更=跟智能手机的出现是一样的，当智能手机出现时，仍然有企业在坚持做功能机，结果发现功能机已经无法满足这个时代人们的需求了。

CRM也是一样。我们每一个人都很清楚，下一个时代一定是智能时代，面对智能化时代，企业就需要有符合智能时代的CRM服务，通过智能技术，大数据技术帮助企业发展，如果你还是在选择“功能机”，那么在未来肯定是划不来的。

其实选择一款靠谱的CRM对于企业来说是一件非容易的事，也是一件难得事。想要简化自己的选择历程，就选择一些品牌长久的产品，会有专业的人帮助你进行CRM建设，如华邦云专注智能CRM已经8年，为企业提供一套完整的销售管理落地解决方案。

你与百强企业之间，就差一套CRM系统

作为国内领跑的智能营销管理平台提供商，8年专注智能CRM研发，华邦云已经帮助15000家企业实现业绩增长，服务用户超过30万！

任何企业在经营和发展的过程中，都会出现或多或少的各种困扰与发展难题，出现企业困扰并不可怕，但绝不能不重视这些困扰，任由其发展或存在。认真分析产生的困扰，积极需求解决困扰的方案，才是企业发展壮大的保障。

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