经典销售故事：'10-1=0'，你明白了吗？

有一个古老的数学命题：树上有10只麻雀，被枪打的死一只，这时树上还有几只？幼稚的孩子往往这样回答：还有九只；而聪明的孩子则这样回答，一只也没有了。道理很简单，虽然打的死一只，但吓飞了九只，当然也就一只没有了。这自然是测试儿童智力的趣味数学，然而却给人们以许多启迪。某商店的打火机柜台前一位中年顾客买了一只打火机，但到其它几楼转了一圈后，就发现打火机不太灵，便来调换。然而营业员横竖不肯换。顾客与之摆理，而她则叉腰瞪眼，恶言训斥，顾客只好愤然而去，在场的其他顾客本来打算购买打火机，但看到如此场面只好“敬而远之”，光顾别的商店了。

从上述“打的死麻雀与怠慢顾客”两则内容中你得到什么启示？

怠慢顾客虽与打的死一只麻雀的性质不同，但道理却是一样的，那就是得罪了一个消费者吓跑了一批有购买意向的消费者；不仅如此，倘若这些人把其遭遇目击广为言传，无疑会使该店的信誉一落千丈，使人们不敢也不愿意光顾商店了，若此商店不采取补救措施，生意会受到一定的影响，而补救则需花相当一番功夫，正如南朝鲜三星集团前总裁李秉吉先生所说，赶跑一个顾客只需几秒钟，几句话，而要重新拉回这个顾客，教育培训CRM软件，挽回既成的信誉损失，却要说车载船装的好话，要花若干的精力和补救措施。

然而，我们有些经营者并没有意识到这一点，他们只知道得罪一个顾客没有什么了不起，而不知道如此这般会产生的连锁反应，往往孤立地看顾客，看经营，而不是把前因后果，联系起来想问题，看事情，说到底是只顾这一点不顾那一片，如此作生意当然不会成大器。但愿某些只知“10-1=9”而不知“10-1=0”道理的经营者能领悟这个经营真谛。

“做空的王”浑水又盯上阿里：好的不真实！企业如何反“猎杀”？

8月19日-20日，马云跑去西安开了一场首届世界西商大会，将要在西安建立阿里巴巴西北总部，菜鸟网络也将要在西安市加大投资力度，在西安市打造中国智能骨干网西北核心节点，服务大西安建设以及西北地区经济发展和服务业转型升级。

在阿里巴巴做得如日中天的时候，有人坐不住了。

浑水创始人Carson Block给马云的世界第五大经济体梦想泼了盆冷水：阿里巴巴有点好的不真实！

3年前，也就是2014年，阿里巴巴刚上市，便迎来了这头反对大鳄——浑水。

浑水是谁？浑水是通过发布并出售做空报告以谋求经济利益的机构，以做空在美上市的中国公司而“臭名昭著”。

市场流传过这么一句话：被浑水盯上，轻则股价腰斩，重则倒闭破产。曾先后做空过东方纸业、绿诺国际、嘉汉林业等，无一失手。

阿里巴巴的第五大经济体是啥？

马云在阿里巴巴举办的2017投资者日大会上表示：阿里巴巴将在2036年，成为与美、中、欧、日等国家经济体并列的世界第五大经济体，要服务20亿消费者，创造10亿的经济效益和1亿个就业岗位。

做空机构为何不看好阿里？

首先，就是避不开的货物作假问题，一直被认为是阿里旗下电商平台淘宝的致命伤，而淘宝恰巧又是阿里的一大主业务。

注重信誉的华尔街，曾因为马云在软银、雅虎等股东不知情的情况下将支付宝悄然转给自己及高管控股80%的公司，而对阿里和马云本人的信用质疑仍未消除。

虽然Carson Block没有直接证据证明阿里数据，但浑水公司好比股的市场中的“啄木鸟”，一旦对阿里的各项数据产生质疑，移动CRM软件，浑水就会一直紧追不放。

如果要做空阿里，浑水会用什么手段？

浑水惯用的做法可以归纳为三板斧：

1、通过调查此公司，称其财务、用户市场数据造假；

2、高官的不当行为；

3、企业运行不合规。

而报告中多用的词汇笔者总结则有“造假”“欺诈”“真实调查”“存疑”“有可能”“或许”等——正是这些吓人的词汇和手法组成的报告，最终把雨润、世纪互联等上市企业的股做空了一大笔，损失惨重。

那么，如何应对浑水等做空机构，进行反“猎杀”？

其实周鸿祎、李开复有在圈子内发布过“反猎杀攻略”。我们现将攻略精华整理如下，供新上市的中概股参考。

周鸿祎反猎杀攻略一：

你在明处，别人在暗处，这时候遮遮掩掩没有用，就是要充分地把自己敞开，愿意接受任何人的问题及来访。

周鸿祎反猎杀攻略二：

做空就是为了挣钱，挣钱天经地义。反应太过激，越委屈、越愤怒，投资人越不信。不要生气，生气没有意义。一定要平和、开放、透明。

周鸿祎反猎杀攻略三：

中国的很多创业者，公司在美国上市了，自定义CRM软件，钱拿到了，就不去见美国人了，这是不对的。开放、透明，你做空我们，这正好是跟资本市场沟通的机会。

周鸿祎反猎杀攻略四：

底子干净。账目审计有问题，就像身体里有病，是经不住外部的风的，只有内部强壮才能经得住这些风寒。

周鸿祎反猎杀攻略五：

财报过硬。最后大家还是看业绩，你光解释得天花乱坠没用。

李开复反猎杀攻略一：

要用美国语言体系反击，文章用英文写，逻辑也是美式的。

李开复反猎杀攻略二：

如果想让美国股民注意到这件事，就要找到做空者犯得比较大的错误，用严重的词来引起注意，例如“十问香橼”。

李开复反猎杀攻略三：

我希望中国的企业有一个认知，当你被错误的信息冤枉时，要站出来，不要打不还手，告不赢也要告。

从小公司做上市到做空被退市，这种案例在中国企业中屡见不鲜。南方周末报道的一家中概股退市公司创始人说，一场官司就可以把企业拖垮的。

“遭到投资者质疑后，我们花了大价钱找来几家国际大行做调查报告，希望能帮我们正名。他们声称能够45天调查出来，但却审计了三个月，每拖天就意味着我要付出更多的服务费用，后来我已经掏了一千多万美元服务费了，现在他们还在张口跟我要，而且一张口就是500万美元——我总共融资才融来1亿美元，CRM软件，这些看上去温文尔雅的中介机构，他们是想把你吃得只剩一张皮。”

后悔上市的俞敏洪在浑水做空事后总结说，新东方曾希望通过快速扩张，做大整体销售额，从而扩大市场份额，提升整体的经营利润，取悦资本市场。但不想适得其反。

因此，企业不是做上市就成功了，任何本来可以算作小事的事情，一旦上市，都会成为大事。当然，还有可怕的不好的报道。没人有兴趣去验证它的真假，股价就已经大幅下跌了。

企业应该确保财务的真实，免遭后期恶意做空之苦。

最终，事实才是一个相当强大的工具。事实强大到足以保护你免受目标企业的大量攻击。因此，只要你和事实站在一边，那就很好。

此外，人们对浑水的了解其实知之甚少。该公司的网站上除了多年来发布的大量做空报告，没有任何注册信息，更没有公司的具体地址。

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