大客户开发技巧

第四部分: 大客户顾问式销售技术

?大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

?对大客户明确清晰的价值定位

?如何建立客户关系及客户关系的四种类型

?规模对大客户需求的深刻影响

?如何对大客户进行市场细分

?大客户的三维需求

?客户需求的深层次挖掘

?如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

?大客户经理的工作内容

?大客户经理的角色转换与发展目标

?大客户经理如何发掘客户的利益点

第五部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

?决策者的营销标准

?使用者的营销标准

?技术把关者的营销标准

?教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

专卖店管理的第五个字：销---就是我们专卖店的销售，销量。

 专卖店最近几年发展，客流量没有以前多了，客流量没有以前的质量高了；

 同时我们每一个专卖店老板要明白什么是：坐销，推销，销售，营销？？？？

 坐销：就是坐在专卖店里面等待客户，未来的竞争中间，只能是坐以待毙。

 推销：还不容易见到一个客户进来，销售团队，就拼命的介绍自己的产品有九大提点，八大功能，六大优势，然后说我可以给你便宜协议，专业销售团队建设，我们在搞活动促销，公司销售团队，说完客户就走了。

 销售：客户正好有需求，满足客户的需求。

 营销：客户对我们产品需求还在犹豫，专业的销售团队，还没有明确的要买我们店里的产品，你通过一些列的营销套路让客户购买。

各位专卖店，你们用的是什么方式在销售呢？

未来我们专卖店（专卖店）在销售方面要实现几个转型

1：有原来的坐销向营销转变；

2：有被动等待向主动寻找客户转变；

3：有单纯的卖货向客户解决方案的专家转变；

4：有小店向大店发展，有单店向连锁店转变；

5：有销售商向服务商转变；无品牌向做品牌转变；

我们专卖店老板也要不断的培养我们的店面销售人员进行转型，让他们明白销售的价值和意义

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