消费者行为分析

消费者行为分析

一：消费者行为研究概述

l 消费者和消费者行为

l 研究消费者行为的意义

二:消费者决策过程

l 购买决策的参与者

l 购买行为的类型

l 购买决策过程

三:需要与动机

l 消费者的需要

l 消费者的动机

l 早期动机理论

l 现代动机理论

四：消费者态度的形成与改变

l 消费者态度概述

l 消费者态度的改变

五：个性、自我概念与生活方式

l 消费者的个性

l 消费者的自我概念

l 消费者的生活方式

六：文化与消费者购买行为

l 文化概述

l 消费者的文化价值观

l 影响非语言沟通的文化因素

七：社会阶层与消费者行为

l 社会阶层概述

l 2．不同社会阶层消费者的行为差异

l 3．社会阶层与市场营销战略

八： 社会群体与消费者购买行为

l 社会群体概述

l 参照群体对购买行为的影响

l 角色与购买行为

l 群体压力与从众

九： 家庭与消费者行为

l 家庭与住户

l 家庭生命周期与家庭人员角色

家庭购买决策

汽车面对面顾问式销售

汽车面对面顾问式销售

一、汽车销售人员主动营销意识提升

? 汽车销售中的狼性法则

? 汽车销售需要的狼性精神

? 座销 推销 销售 营销的区别

? 汽车传统销售和顾问销售的区别

? 汽车销售人员的职业定位

? 汽车销售人员具备的六颗心

? 销售人员为什么心态不好

? 销售人员心态不好时怎么办？

? 汽车销售人员的特质

? 汽车主动营销之道

? 汽车销售人在店里，心在客户那里

? 座在店里也要主动拉客户

二、客户接触

? 寒暄与赞美

? 消除客户的戒心

? 微笑是公司的门面

? 客户心理状态及应对

n 客户肢体语言的信息

n 什么机会出现客户需要接近？

三、需求分析

? 客户需求的本质

? 客户需求的“冰山理论”

? 客户需求的三个层次

? 发问来探寻客户对汽车的需求点

? 搞清楚客户买的买点是什么

四、产品介绍

? 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

? 别具一格的产品导入技巧

? 专业术语的变通

? 介绍汽车的买点和卖点

? 车型不是介绍的越多越好？

? 介绍车型不是你说的越多越好？

五、异议处理

? 客户异议的本质

? 营销心理学

? 解除异议的套路

? 异议处理的原则

? 判断客户提出的真假异议

? 汽车行业客户异议处理的方法

六、成交签约

“临门一脚”失利的原因

购车客户成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

成交用心大于技巧。

建材销售技巧|建材销售技巧和手段|航宇企业管理(优质商家)由郑州航宇企业管理有限公司提供。郑州航宇企业管理有限公司（www.zzhyzx.com）位于农业路天明路怡丰新都会。在市场经济的浪潮中拼博和发展，目前航宇企业管理在教育、培训中拥有较高的知名度，享有良好的声誉。航宇企业管理取得全网商盟认证，标志着我们的服务和管理水平达到了一个新的高度。航宇企业管理全体员工愿与各界有识之士共同发展，共创美好未来。同时本公司（www.zzhyzx.com）还是专业从事客户开发，经销商管理，销售团队管理的服务商，欢迎来电咨询。